Для того чтобы добиться от другого человека поведения, которое вам нужно, необходимо сначала понять, как он видит людей и окружающие его предметы, как оценивает события, которые с ним происходят.

В этой статье мы продолжим разговор о том, как научиться лучше понимать людей, с которыми мы общаемся. Проводя аналогию с ориентированием на незнакомой местности по карте, можно прийти к следующему выводу. Если вы знаете, по какой карте ориентируется человек, с которым вы общаетесь, то вы можете делать выводы о его мотивах, о его восприятии происходящего и о том, какое направление он может выбрать, скорее, чем глядя только в свою собственную карту или на реальную местность.

Остров сокровищ: изучаем ценности наших партнеров

Одно из самых важных правил грамотного общения гласит – для эффективного общения с людьми необходимо ориентироваться в их системе ценностей. Как минимум, для того, чтобы, что называется, не задевать людей «за живое». Если вам незнаком человек, с которым вы хотите наладить отношения, для начала выясните, что для него является ценностью – это могут быть дети, любовь, вера в Бога, слава и успех, принадлежность к той или иной нации, творчество.

И когда вы выяснили, что вызывает у человека чувство благоговения, уважения, что для него особенно важно, сделайте пометку в своем мысленном блокноте – это темы, шутить по поводу которых с ним надо очень аккуратно и деликатно. И уж тем более необходимо воздерживаться от критики того, чем человек по-настоящему дорожит.

Если вы не разделяете религиозных убеждений вашего партнера по общению, это само по себе, скорее всего, не помешает вам спокойно с ним общаться на любые темы. Но если вы будете критиковать то, во что он верит, убеждать его в неправедности его конфессии или припоминать ему прегрешения, совершенные ее представителями, то вам будет сложно достичь хороших или даже более-менее мирных отношений с этим человеком.

При этом если вы, зная о том, что для человека представляет истинную ценность, найдете способ высказать свое одобрение или проявить искренний интерес к этой области, несомненно, это будет заметным шагом в сторону сближения и улучшения ваших отношений.

Следующий объект, который стоит изучить, если вы хотите наладить гармоничные отношения с человеком – его убеждения. Убеждения человека следуют из его системы ценностей и определяют его поведение в соответствующих сферах. Их необходимо знать, понимать и уметь с ними обращаться.

Например, если для человека основной ценностью является семья, то он вполне может быть носителем убеждения о том, что разводы это страшное зло. Если же для человека главной ценностью является личный успех и карьера, то он вполне может быть убежден в том, что семья по сравнению с этим не так важна, поэтому может и должна отойти на второй план. Такой человек вполне может пойти на развод с супругом, если брак будет мешать его карьерному росту.

Неважно, что именно является сутью убеждения. Важно, что влиять на убеждения других людей, на их формирование и развитие проще, чем делать то же самое по отношению к ценностям. В отличие от ценностей, убеждения заметно легче поддаются изменениям и переработке. Разумеется, после того, как они будут тщательно исследованы и поняты вами.

Если успех для человека является действительно одной из главных ценностей, то просто уговаривать его, что семья важнее, смысла нет – он с вами не согласится и будет считать, что вы его не понимаете, а раз так, то ничего хорошего у него с вами не получится. А вот если из его ценностной системы следует убеждение, что семья может подождать, что надо работать на успех, что отношения это иллюзия, а благосостояние вполне материально, то эти убеждения вполне можно подкорректировать.

Например, таким образом: «Конечно, ты должен быть успешным! Успех и благополучие действительно очень важны для любого нормального человека. Что это за мужчина, которого не интересует карьерный рост! И именно для того, чтобы быть успешным, человеку необходимо, чтобы у него был защищенный тыл. А тыл – это семья, это отношения с супругом, детьми и родителями. И когда у тебя в тылу все в порядке, ты можешь спокойно идти к своей главной цели – успеху и продвижению по карьерной лестнице. И чтобы это продвижение было эффективным, тебе надо уделять время своим близким и принимать участие в их делах, интересоваться ими». Так вы поможете человеку начать воспринимать отношения как то, что необходимо ему для достижения его главной цели, и он будет относиться к ним гораздо бережнее и внимательнее.

Разумеется, близким людям этого человека такой подход вполне может показаться обидным и даже унизительным. Но, в отличие от призывов к совести и долгу, он работает. Именно он позволит внести в поведение человека нужные изменения в систему его отношений с близкими людьми, с семьей. И изменения эти с течением времени будут развиваться, проникать в разные области отношений. Тогда со временем расстановка сил изменится, и можно будет достичь разумного баланса между жизнью ради карьеры и успеха и выстраиванием дружной и надежной семьи и теплых отношений.

Стратегия манипуляции или навык эффективных переговоров?

С точки зрения принятой в нашем обществе морали и человек, который исповедует такие ценности, и рекомендации, которые я даю, вполне могут быть расценены как не слишком гуманные и нравственные. И, разумеется, приведенный мною пример можно расценить как манипуляцию человеком. Психологи часто слышат от своих клиентов о нежелании манипулировать партнерами, друзьями и родней.

Но давайте посмотрим правде в глаза. Иногда мы действительно можем получить от человека то, что мы хотим, просто обратившись к нему с просьбой и честно рассказав о своем состоянии. Иногда это работает. Но часто бывает так, что наши желания и намерения не согласуются с картой мира нашего партнера, а раз так – противоречия и конфликты неизбежны.

В таких случаях вариантов дальнейшего развития событий не много – можно прекратить отношения, можно и дальше оставаться в состоянии холодной войны, а можно договориться. Прекратить неприятные, сложные отношения получается не всегда – с родителями и детьми не разводятся, с ними не разрывают контрактов. Да и деловые контракты разрывать без особой надобности не стоит.

И что делать в таком случае? Молча терпеть и приспосабливаться? Можно, но недолго. Я уже рассказывала о последствиях молчаливого терпения и постоянного жертвования своими интересами.

Многие люди, которые, по их словам, не желают манипулировать окружающими, охотнее идут на открытое противостояние, отстаивая свои интересы и доказывая свою правоту с помощью скандалов и конфликтов.

Практика показывает, что такое вот «честное» предъявление себя и своих желаний тоже не способствует улучшению отношений. Иногда криками, скандалами и угрозами действительно можно добиться своего… Но через некоторое время чувствительность объекта вашего воздействия снизится, и он перестанет реагировать на крик, слезы и обиды, особенно, если все это будет происходить часто.

Поэтому остается одно – переговоры. Это относится как к деловым, так и к личным связям, как к отношениям с партнерами по бизнесу, так и с детишками младшего возраста.

Что делают люди, для того, чтобы их переговоры проходили успешно? Они исследуют карты мира договаривающихся сторон, выясняют, что видят их партнеры на своих персональных картах, отношение партнеров к тому, что они видят и, в случае необходимости, предоставляют им возможность посмотреть на их собственную карту под другим углом зрения и увидеть то, чего они не видели раньше.

Можно обратить их внимание на положительные свойства чего-то, чего они не замечали раньше. Или наоборот – подчеркнуть слабые стороны предметов, которые они до этого считали однозначно позитивными. Вы не меняете чужую карту мира – вы даете человеку возможность ее расширить и сделать более полной. Как в примере, который я привела.

О том, что еще необходимо знать для того, чтобы лучше освоить навыки общения с людьми, как еще можно использовать знание карты мира своих партнеров по общению и как улучшить отношения с ними, я расскажу в следующий раз.

Удачи вам, здоровья и благополучия!

Автор: психолог Кира Минкина